Cât costă un client nou vs păstrarea unuia fidel
Mulți antreprenori cheltuie aproape tot bugetul pe clienți noi și aproape nimic pe păstrarea celor pe care îi au deja. Iată de ce această împărțire este, de regulă, greșită și cum arată calculul corect.
Cât costă un client nou față de păstrarea unuia fidel?
Un client nou costă, de regulă, de câteva ori mai mult decât păstrarea unuia existent. Clientul nou cere reclamă, reducere de primă achiziție și timp până capătă încredere. Clientul fidel cumpără din nou fără acel cost, are un coș mai mare în timp și aduce recomandări gratuite. De aceea retenția dă, de obicei, un randament mai bun.
Asta nu înseamnă că nu mai aduci clienți noi. Înseamnă că fiecare client nou costisitor merită păstrat, fiindcă valoarea lui reală apare abia din a doua, a treia și a zecea vizită, nu din prima.
De ce este mai scump să atragi un client nou?
Atragerea cere cheltuieli pe care retenția nu le are. Plătești reclamă ca să fii văzut, oferi adesea o reducere de primă achiziție ca să convingi, și investești timp până când omul are încredere în tine. Un client care te cunoaște deja sare peste toți acești pași și cumpără direct.
- Reclamă plătită pentru a ajunge la oameni care nu te cunosc.
- Reducere de primă achiziție care taie din marja primei vânzări.
- Timp și efort până când clientul capătă încredere și revine.
Cum se compară achiziția cu retenția?
Aceleași diferențe, puse cap la cap, ca să vezi unde merge fiecare leu.
| Aspect | Client nou | Client fidel | |
|---|---|---|---|
| Cost de marketing | Ridicat | Mic sau zero | |
| Nevoie de reducere | Frecventă | Rară | |
| Coș mediu în timp | Mic la început | Crește treptat | |
| Aduce recomandări | — | ||
| Sensibil la prețul concurenței | — |
Cum calculezi diferența pentru afacerea ta?
Calculezi costul de achiziție împărțind cheltuiala lunară de marketing la numărul de clienți noi aduși. Pentru retenție, măsori cât te costă programul de fidelizare împărțit la clienții pe care îi readuci. Pe Fidelizare.ro, costul de la 50 EUR pe lună pe locație, cu carduri nelimitate, înseamnă că orice client readus în plus îmbunătățește raportul.
Întrebări frecvente
Înseamnă asta că ar trebui să opresc reclama?+
Nu. Reclama aduce clienți noi, de care orice afacere are nevoie. Ideea este să nu te oprești acolo: un client nou costă mult, deci merită păstrat printr-un program de fidelizare ca să recuperezi și să depășești costul inițial.
Cum știu dacă fidelizarea mea dă rezultate?+
Urmărești frecvența vizitelor și coșul mediu al clienților înscriși față de restul. Dacă cei din program revin mai des și cheltuie mai mult, retenția funcționează, iar costul fix al programului se amortizează rapid.
De ce un client fidel este mai puțin sensibil la preț?+
Fiindcă are puncte adunate la tine pe care le pierde dacă pleacă, plus încredere și obișnuință. O reducere mică a concurenței rareori compensează ce ar lăsa în urmă, așa că rămâne.
Continuă cu
Listează-ți magazinul în câteva minute
Creezi contul din browser, alegi locația și începi să acorzi puncte. Fără echipamente, fără integrare cu casa de marcat.